除了企業(yè)本身的產(chǎn)品與服務(wù)外，銷售人員的能力直接影響著企業(yè)的銷售收入和銷售團(tuán)隊(duì)的投入產(chǎn)出。因此，提升銷售人員的銷售能力是企業(yè)銷售管理活動中的重要環(huán)節(jié)。

那么銷售人員的銷售能力是如何提升的呢？一部分來著銷售人員自身的銷售經(jīng)驗(yàn)和自我學(xué)習(xí)，在這個(gè)部分企業(yè)往往沒有什么影響能力，更多的是靠銷售人員自身。另外，一部分來著企業(yè)的銷售培訓(xùn)，這部分是企業(yè)可以直接影響的。因此，如何提升銷售培訓(xùn)的效果是企業(yè)可以直接提升銷售人員銷售能力，提升銷售收入，提升銷售團(tuán)隊(duì)投入產(chǎn)出的重要途經(jīng)。

傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)的問題

銷售培訓(xùn)幾乎是和銷售這個(gè)職業(yè)一樣久遠(yuǎn)的存在，但是銷售培訓(xùn)的方式和方法卻少有變化，我們可以看到許多80年代的銷售培訓(xùn)方式，書籍對于如今的銷售培訓(xùn)一樣適用。我們來看看一遍企業(yè)的銷售培訓(xùn)流程是什么樣的？

產(chǎn)品/行業(yè)知識/銷售基礎(chǔ)場景培訓(xùn)

一般企業(yè)都會做一些基礎(chǔ)的知識培訓(xùn)，以便銷售了解企業(yè)的產(chǎn)品，行業(yè)和基礎(chǔ)的銷售場景與問題。

此階段的培訓(xùn)問題：

但是，我們時(shí)常發(fā)現(xiàn)這個(gè)環(huán)節(jié)的培訓(xùn)內(nèi)容往往非常的陳舊，有的企業(yè)幾年都不更新產(chǎn)品知識培訓(xùn)內(nèi)容。另外，培訓(xùn)的內(nèi)容是不是客戶最關(guān)注的問題，是不是銷售人員在銷售過程中最常見的問題呢？往往也沒有數(shù)據(jù)支持，導(dǎo)致培訓(xùn)內(nèi)容跟不上客戶需求和市場環(huán)境的變化。

“我做你看”培訓(xùn)階段

所謂“我做你看”階段，往往是讓新銷售人員跟著有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，看這些有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員是怎么跟進(jìn)銷售商機(jī)的，如何進(jìn)行客戶拜訪與溝通，以便新的銷售人員在實(shí)際的銷售場景中學(xué)習(xí)。

這個(gè)階段給新銷售人員指派的這個(gè)“有經(jīng)驗(yàn)”的銷售人員的銷售行為對新銷售有著很大的影響，但是我指派的這些有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員往往卻不是最好的，或者在某個(gè)方面是最好的，但在另外一個(gè)方面卻并不是，比如有的銷售在挖掘用戶需求很好，有銷售善于將產(chǎn)品解決方案介紹的很好，有的銷售善于處理競品對比，有的善于溝通產(chǎn)品價(jià)格等等。因此如何將所有銷售場景中最好的銷售方式提取出來進(jìn)行培訓(xùn)，是一個(gè)非常大的難題。

“你做我看”培訓(xùn)階段

這個(gè)階段是新銷售人員的實(shí)戰(zhàn)階段，傳統(tǒng)的方式中銷售管理者會監(jiān)聽新銷售人員的電話溝通或者陪著新銷售人員去拜訪客戶以觀察銷售新人的在實(shí)戰(zhàn)中溝通，以及日常培訓(xùn)的內(nèi)容是否得到應(yīng)用，然后依據(jù)實(shí)戰(zhàn)情況給予培訓(xùn)。

一般銷售管理者的時(shí)間是非常有限的，因此能夠參與到銷售新人的實(shí)戰(zhàn)場景的時(shí)間和次數(shù)非常有限，所以能夠覆蓋到的問題比較有限，很多問題依然看不到。

此外銷售新人也有可能因?yàn)楸簧霞壉O(jiān)督的問題，在實(shí)戰(zhàn)溝通中并沒有暴露出來，因此沒有進(jìn)行有效培訓(xùn)，但日后實(shí)際工作中這些問題往往影響著銷售成單。

日常銷售培訓(xùn)

除了上述的新人培訓(xùn)外，日常銷售培訓(xùn)是所有銷售人員都會參與的環(huán)境，大致會有這些培訓(xùn)方式：

銷售問題會議一般銷售會定期的進(jìn)行會議，討論銷售中的問題，銷售管理分析這些問題并設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容，但是這些反饋上來的問題來源是銷售人員，有時(shí)銷售人員會夸大某些問題以獲取額外的資源，而那些近期出現(xiàn)的新問題反而沒有被反饋上來。

銷售情景演練銷售管理層會設(shè)置一些情景與銷售進(jìn)行演練，但是這些場景是否有代表性，場景演練的方式是不是最佳的？缺乏數(shù)據(jù)的支持。

新產(chǎn)品培訓(xùn)一般企業(yè)有了新的產(chǎn)品和服務(wù)會進(jìn)行銷售培訓(xùn)，但這些培訓(xùn)大多數(shù)由產(chǎn)品或者技術(shù)部分構(gòu)成，可能會設(shè)計(jì)一些場景，但是與客戶的真實(shí)場景有時(shí)相差比較遠(yuǎn)，因此即便培訓(xùn)后遇到了可以推薦新產(chǎn)品與服務(wù)的場景時(shí)銷售也有可能錯(cuò)過，或者無法有效的才場景下推薦新的產(chǎn)品與服務(wù)。

銷售培訓(xùn)效果檢驗(yàn)銷售培訓(xùn)做了，銷售人員有沒有使用培訓(xùn)中的知識和技巧？培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際場景是否一致，培訓(xùn)的投入產(chǎn)出是否值得？ 這都需要持續(xù)不斷的監(jiān)督與檢查，但是這是一個(gè)非常費(fèi)時(shí)費(fèi)力的工作, 因此大部分企業(yè)也只是在做抽檢或者干脆不做對培訓(xùn)效果進(jìn)行監(jiān)督和反饋。